医药网8月4日讯 2020年上半年对大部分器械商来说，流失的病人、超低手术率、积压的库存让业绩降落了起码30%。
疫情开始好转，手术量刚刚开始回升，一波波的带量采购、集中采购、联盟采购直冲着耗材而来——目的很明确，进一步挤压中央商利润，降低
医院采购成文，推广全民医疗。
业绩不好让销售们没了奖金，有些伤到了基本工资，带量采购直接决定公司在这个区域还必要不必要你。
哪一年都没有今年那么激烈，往年假如销售工作没做好，对销售的影响是吃牛肉照旧吃猪肉的差别。今年假如销售工作没做好，是有饭吃照旧没饭吃的差别。
疫情带来的影响是临时的，人为不太可逆转。那么面对带量采购，除了follow国家的政策，公司当局事务部、
招标部、市场部的策略，作为区域销售代表，你是最应该使力的。
由于产品一旦出局
百度搜索排行，就意味着不必要在这个地区有销售代表了，那么帮助产品以一个合理的价格中标，即是责任也是为了保住饭碗。
带量
采购下的耗材销售代表，该做好如下最基础的三点，保住产品在区域的占据量。
清楚产品市占率、入院价等区域情况
对于耗材的销售代表，尤其是品规比较细，货号比较多的，对本身区域的入院价格，平时就应该管理好经销商，把价格维持在一个市场部/招标部建议的区间，切勿由于临时利益，在一些医院卖了低价。
由于随着国家对价格管理的同一（如今都是同一联网），一旦哪个低价被采集到，那么就可能拉低了全国的价格。
在带量采购的时候
百度网站排名，更会首先拉到产品在整个区域的悉数售价，找到最低的那一个，直接要求你降落30%等等不同的要求。
作为销售，维护价格体系是工作义务之一，一个合理的价格，利全国销售利本身。
另外本身产品在省市内的市场占据情况，到底占用市场的多少比例，整个市场的盘子有多大，本身到底占多大份额，要做到胸有定见。
一方面，假如是占据率份额高的产品，那么天然多少受到客户和专家团认可，相对有上风。另一方面，当公司在考虑应不应带量采购这个产品时，你给公司一个精确的数据，作为判断依据，也对公司统统考虑有很大帮助。
了解竞品情况，合理推断竞品对应策略
知己知彼，百战不殆。耗材市场纷繁复杂，进口竞品已列不清，国产竞品雨更是如后春笋一样以价格战相互围剿。
销售代表经常对几家核心竞争对手大致稀有，销量情况、销售队伍布局、价格、经销商渠道情况、市场占据率。
但带量采购谈的是以量换价，在这两年，异军突起的情况习以为常。常常是大家常用的没中，或者说没谈到大量，反而市场着名度一样平常，但是质量在专家委员会反馈尚可的厂家，偶尔会故意外收获。
因此要清晰地了解竞品，在带量采购时，合理预估他们的对应策略。
竞品会杠着不讲价，等着会商？照旧会接受当局条件，在第一轮就赞成降价幅度？他们做了哪些工作，产品在区域内的认可度，价格如何？
一时抱佛脚来不及，信息收集也没那么容易，工作得做在平时。不然与公司内部商量策略时，两眼一抹黑，如何给管理层精确的信息做参考？
保持和专家积极沟通
对此，一样平常销售都故意识，寻常学术推广也好，做商务关系也好，绕不开区域内主委级别的交流。
在集采时，肯定会有大专家作为专家委员会在内来审核，他们对产品的需求、对产品的评价特别很是紧张。
在讨论时，盼望他们协助说话是一方面，最要紧的是专家的新闻比我们快，了解详细的议价细节，比如多少轮，还有没有面谈的机会，能不能带手机，这些信息关照里都不会有。
所以做产品就是做专家认可度。
